Verkaufspsychologie im täglichen Geschäft

Wer erfolgreich verkaufen möchte, muss schon einige psychologische Kenntnisse haben.
Aufbau, Struktur und Bestückung von Supermärkten zum Beispiel orientieren sich an bestimmten Verhaltensmustern der Menschen.

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass sämtliche großen Handelsketten ihre Regale so aufbauen und die Gänge so planen, dass die Kunden entgegengesetzt zum Uhrzeigersinn laufen müssen? Das hängt damit zusammen, dass der Mensch von Haus aus eher nach rechts schaut. Dort werden bevorzugt die Waren platziert, auf die der potentielle Kunde aufmerksam werden soll.

Bei der vertikalen Strukturierung gibt es verschiedene Ansatzpunkte. Die einen stellen die preiswerten Waren auf Augenhöhe, um so dem Kunden zu demonstrieren, dass man genauso preiswert oder gar noch günstiger ist als die Konkurrenz.
Andere wieder stellen die Markenprodukte auf diese Höhe und räumen die günstigen Produkte nach oben oder unten. Ziel ist hier eine Erhöhung des Absatzes von teurerer Markenware und damit eine Steigerung des gesamten Umsatzes.

Bei den kleineren Geschäften ist das schon etwas schwieriger. Hier läuft viel über Kundenbindung. Die Kunden müssen sich persönlich angenommen fühlen, damit sie wiederkommen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten. Ein davon ist, rund um das Hauptgeschäft zahlreiche Nebenleistungen anzubieten. Die Shop in Shop Variante ist dazu am besten geeignet.

Kommunikation ist das A und O besonders bei älteren und allein stehenden Menschen.
Für sie ist der tägliche Einkauf oft die einzige Möglichkeit, ein Gespräch zu führen.
Da werden der Verkäufer und die Verkäuferin oft zum ?seelischen Mülleimer?. Aber die zwei Minuten ungeteilter Aufmerksamkeit muss man ihnen schon zukommen lassen. Das garantiert den Aufbau einer persönlichen Beziehung, die wie nichts anderes ein Garant dafür ist, dass diese Kunden wirklich nur da und nirgendwo anders einkaufen gehen.

Ein besonders effektiver psychologischer Verkaufstrick ist es zum Beispiel auch, in der Eingangszone das Obst und Gemüse aufzubauen. Warum? Ganz einfach ? die frischen Farben und oft auch der Geruch regen den Appetit an und wer Appetit hat, kauft in der Regel auch mehr ein. Oft findet man die Stände mit dem frischen Gemüse auch gegenüber der Fleischtheke und auch das hat einen guten Grund. Meistens muss man am Bedientresen ein bisschen warten und schaut sich um. Und wenn die Kunden dann in Gedanken schon beim Sonntagsbraten sind, muss ja auch die dazu passende Gemüsebeilage her. Und wenn die direkt vor der Nase in voller Frischepracht lockt, greift der Kunde gleich noch mal so gern zu und packt dann meistens mehr ein, als er eigentlich wollte.

Als praktische Sache zur Umsatzsteigerung besonders im Bereich Frische/Molkereiprodukte erweisen sich auch immer wieder freie Flächen vor den Kühlregalen, wo die Kunden ihre Wagen abstellen können. Das ist gerade in den Sommermonaten ein beliebter Treffpunkt zum Austausch des neuesten Tratsches. Wenn dann noch ein Verkäufer in der Nähe ist, schämen sich die Kunden für das Herumstehen und greifen meist aus reiner Verlegenheit zu dem einen oder anderen Produkt und legen es brav in den Wagen.
Schon diese wenigen Beispiele zeigen, dass man den Umsatz oft mit ganz einfachen Mitteln steigern kann, wenn man auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden achtet.


Autor: JennyBrix